書(shū)名：1%的差距——贏家掌握人心的語(yǔ)言學(xué)作者：法蘭克·藍(lán)茲（Frank Luntz） “我們必須不惜一切捍衛(wèi)我們的島嶼，我們將在沙灘上戰(zhàn)斗，我們將在陸地上戰(zhàn)斗，我們將在田野里、大街上戰(zhàn)斗……我們永不投降……。”
看了上面這段話(huà)，你是否也開(kāi)始熱血沸騰？這段話(huà)是英國(guó)首相丘吉爾，在二次世界大戰(zhàn)期間對(duì)英國(guó)人民的講話(huà)。當(dāng)時(shí)英國(guó)士氣低落，但是丘吉爾幾次講話(huà)，讓英國(guó)人堅(jiān)定戰(zhàn)勝納粹的決心。
□ 卓越領(lǐng)導(dǎo)人善于打動(dòng)人心
不論在什么領(lǐng)域，卓越的領(lǐng)導(dǎo)人，通常都“善于洞悉人心、有說(shuō)服力，”美國(guó)政治顧問(wèn)藍(lán)茲（Frank Luntz）指出。藍(lán)茲被《時(shí)代雜志》選為美國(guó)五十位最有潛力的新生代領(lǐng)導(dǎo)人，他最擅長(zhǎng)的就是洞悉民意走向。
美國(guó)現(xiàn)任總統(tǒng)奧巴馬，即使與藍(lán)茲分屬不同黨派陣營(yíng)，也公開(kāi)肯定藍(lán)茲掌握民意的專(zhuān)業(yè)。藍(lán)茲擔(dān)任顧問(wèn)，近距離觀察許多政治圈與商業(yè)界頂尖的領(lǐng)導(dǎo)人，發(fā)現(xiàn)他們與一般人有個(gè)關(guān)鍵差別，就在于這些頂尖領(lǐng)導(dǎo)人，很了解如何打動(dòng)人。
“他們總是能看到他人生命中欠缺什么，并且嘗試找出解決方法，他們能幫助大家看見(jiàn)改變現(xiàn)況的可能性。”藍(lán)茲將他觀察到這些領(lǐng)導(dǎo)人打動(dòng)人心的獨(dú)特功力，整理在他的新書(shū)《1％的差距——贏家掌握人心的語(yǔ)言學(xué)》中。
不過(guò)，“洞悉人心不同于友善、有魅力，”藍(lán)茲澄清一般人常有的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。史上很多能掌握人性需求的成功人士，其實(shí)不是那么友善、有時(shí)甚至很難相處，但是他們了解人，尤其了解人的恐懼。
□ 分對(duì)象、分階段說(shuō)服
“只要是人，不論在人生的哪個(gè)階段，都會(huì)有恐懼與不安，”藍(lán)茲觀察，能體認(rèn)到他人的恐懼，才能進(jìn)一步找出解決方案，那才是強(qiáng)大說(shuō)服力的來(lái)源。
而且，這些善于說(shuō)服的領(lǐng)導(dǎo)人比一般人都更了解，說(shuō)服是一種持續(xù)的過(guò)程，不是一次達(dá)不到預(yù)期效果就算失敗。一般人對(duì)于說(shuō)服最大的誤解，就在于以為如果說(shuō)話(huà)，對(duì)方?jīng)]有立即接受意見(jiàn)，就等于失敗。
其實(shí)，“能夠折衷反對(duì)意見(jiàn)，與贏得支持一樣重要，”藍(lán)茲指出。所以，善于溝通的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)分對(duì)象、分階段來(lái)說(shuō)服，影響力更大。
藍(lán)茲將說(shuō)服的對(duì)象分為下列五大類(lèi)，各有不同說(shuō)服目標(biāo)，幫助大家提升整體的說(shuō)服效果。
一、反對(duì)黨：說(shuō)服光譜上最極端的一方，即使他們聽(tīng)你說(shuō)，還是會(huì)想盡方法來(lái)讓你無(wú)法達(dá)到目的。例如，如果你是石油公司高階主管，你的反對(duì)黨就是綠色和平組織。你不可能說(shuō)服反對(duì)黨，更不要想他們有一天會(huì)轉(zhuǎn)而支持你。不論是政治人物、商業(yè)人士、甚至市井小民，許多人將大量精力花在永遠(yuǎn)不會(huì)贊成他們的反對(duì)黨身上，其實(shí)徒勞無(wú)功。實(shí)際情況是，你說(shuō)的越多，反對(duì)人士就越憤怒。比較好的方式是，認(rèn)識(shí)到有反對(duì)黨存在、接受他們，有機(jī)會(huì)就釋出善意。能讓反對(duì)黨沉默，你就贏了。
二、異議者：這些人的觀點(diǎn)雖然與你不同，但是他們并不想打敗你，也無(wú)意組織起來(lái)阻礙你。面對(duì)這樣的群眾，明智的策略是正視他們的反對(duì)意見(jiàn)、展現(xiàn)尊重，然后舉出事實(shí)與證據(jù)、提出幾個(gè)理由，讓他們質(zhì)疑原來(lái)的判斷、重新思考。你的目的不是要立即贏得支持，如果能讓反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)為中立，就是暫時(shí)的勝利了。
三、中立者：這些人可能跟反對(duì)黨一樣難以說(shuō)服，因?yàn)樗麄兏静幌雲(yún)⑴c，有些是心中矛盾，有些是毫不在乎。他們就像把錢(qián)放在不會(huì)生利息的銀行，起不了作用。面對(duì)中立者的好處是，你能夠說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)，不像面對(duì)反對(duì)或是異議者，要說(shuō)他們期待聽(tīng)到的話(huà)。挑戰(zhàn)在于要讓中立者產(chǎn)生足夠的關(guān)心、愿意傾聽(tīng)。只要能夠找到與中立者的信息接觸點(diǎn)、讓他們聚精會(huì)神地聽(tīng)，就能夠說(shuō)服他們。
四、支持者：面對(duì)同意自己的人，目的就是要讓他們動(dòng)起來(lái)，成為倡導(dǎo)者，讓他們幫你說(shuō)話(huà)。如果支持者不積極或是保持沉默，那就像中立者一樣沒(méi)有什么作用。讓支持者了解事實(shí)，當(dāng)別人說(shuō)錯(cuò)，他們可以更正、幫忙改變心意。他們最大的動(dòng)機(jī)，是“不行動(dòng)”的后果，要多讓他們了解如果不做會(huì)如何，來(lái)促使他們行動(dòng)。
五、信徒：他們已經(jīng)是倡導(dǎo)者，會(huì)自動(dòng)自發(fā)地到處幫你宣傳、甚至努力幫你成為人群的焦點(diǎn)。如果想要贏，身邊一定要有信徒。行動(dòng)導(dǎo)向的信徒需要的，是你的肯定，有時(shí)候只是拍拍他們的肩膀，他們就會(huì)甘愿為你做更多。面對(duì)不同的對(duì)象，用適當(dāng)?shù)男畔ⅲ朔钪踩诵闹械目謶峙c懷疑，并將自己的解決方案、優(yōu)越之處表達(dá)出來(lái)，就能產(chǎn)生強(qiáng)大的說(shuō)服力。
可以用下列幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，來(lái)檢視自己是否善于洞悉人心，也就知道自己可以如何努力，增加說(shuō)服力。
1．你說(shuō)話(huà)習(xí)慣注視對(duì)方的眼睛嗎？善于洞悉人心的人，不只注意對(duì)方說(shuō)什么，更關(guān)注對(duì)方是怎么說(shuō)的。注視對(duì)方，才能察覺(jué)語(yǔ)言背后的情緒。
2．你說(shuō)話(huà)經(jīng)常問(wèn)“為什么”嗎？洞悉人心的人自然喜歡發(fā)問(wèn)，解構(gòu)對(duì)話(huà)，才能知道別人是怎么想的。
3．你是否會(huì)主動(dòng)分析每次互動(dòng)中可以學(xué)到什么？這不是自私的表現(xiàn)，而是從人際互動(dòng)中學(xué)習(xí)。傾聽(tīng)并關(guān)注他人的需求，就能找到機(jī)會(huì)滿(mǎn)足別人的需求。
4．你是否經(jīng)常積極地想要改善結(jié)果、現(xiàn)況？洞悉人心的人通常也是問(wèn)題解決者，善于尋找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
5．你是否會(huì)運(yùn)用生活中的經(jīng)驗(yàn)？洞悉人心的人，總是能從各種情況學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到生活其他地方。
